טיפים בנושא יצירת קשר עם לקוחות אלמנטריים

1. לא כל מבוטח שיש לו פוליסה אלמנטרית הוא באמת לקוח!

לקוחות שיש להם ביטוח רכב חובה בלבד אצלכם יהיו בד"כ אדישים לעובדה שאתם סוכני הביטוח שלהם – אם בכלל הם יזכרו היכן נעשה ביטוח החובה שלהם, לכן עליכם לבודד את הרשימה הזאת ולהתייחס אליה בנפרד מהאחרות, לקוחות אלה מתייחסים לחידוש פוליסת החובה כאל תשלום חשבון – זכרו זאת – ולכן בודדו אותם לרשימה נפרדת ובצעו אליהם פנייה שבפירוש אין לה אופי מכירתי, אלא שירותי בלבד.

 

2. מבוטחים שיש להם ביטוח רכב מקיף – כבר יכולים להיות "לקוחות"

מבוטחים שיש להם אצלכם ביטוח רכב מקיף יהיו לקוחות ברמה גבוהה יותר של נאמנות מלקוחות שיש להם רק ביטוח רכב חובה, כפי שציינו בסעיף הקודם, לפיכך אליהם אפשר כבר לפנות בהצעה שיש לה אופי יותר שיווקי, אם כי מומלץ להיות מינוריים בפנייה ולא לבצע פנייה אגרסיבית, הפנייה המומלצת היא פנייה שמציעה למבוטח לצרף מישהו נוסף מהמשפחה שלו – למשל.

 

3. ואלה הלקוחות שאתם יכולים לפנות אליהם בהצעות שיווק 

מבוטחים שיש להם אצלכם ביטוח רכב אלמנטרי + מוצר נוסף של ביטוח פרט או ביטוח חיים, לקוחות כאלה יהיו בעלי נאמנות מסויימת אליכם ואליהם מומלץ לפנות בהצעה שיווקית קונקרטית, אך חושב לדעת מה להציע ואיך.

 

4. תאריך החידוש – תירוץ נפלא!

אנשים לא כל כך אוהבים שפונים אליהם ומציעים למכור להם משהו, למעט שני חריגים:

1. הם ממילא מעונינים לרכוש את הדבר הזה 

2. הם קהל יעד.

בהקשר הזה – הלקוחות הקיימים שלכם שעומדים לחדש את הפוליסה האלמנטרית מתאימים מצוין להגדרה 1 במיוחד – הם צריכים לרכוש את הביטוח מיידית ויתרון נוסף – הם לקוחות שלכם!

לכן, תאריך החידוש יכול לשמש אתכם לתירוץ נהדר ליזום קשר, זכרו: כל פעם שאתם לא מנצלים את תאריך החידוש לפנייה – הקשר עם הלקוח נחלש וסוכן אחר בסופו של דבר ינצל את זה! תאריך החידוש נותן לכם לכאורה "אישור" לפנות ללקוח ובכך לנצל את ההזדמנות להצעה שיווקית.

 

5. איך לפנות ללקוחות שמחדשים?

ברוב סוכנויות הביטוח פשוט שולחים בדואר ספח ואז מתקשרים להסדרת התשלום, או תהליך דומה לכך. בד"כ ההליך הוא טכני לגמרי, נסו בתאריך החידוש הבא לנהוג אחרת, להלן תהליך שיכול לשפר משמעותית את הסיכוי להגדלת מכירות:
 

1.  צרו רשימה של לקוחות מחדשים בתאריך החודש הקרוב

2.  פלחו את הרשימה לפי מה שתיארנו עד כעת: פוליסות חובה בלבד, רכב מקיף ומס' פוליסות.

3.  צרו פניה יזומה לכל אחת מהרשימות שמתאימה לה

4.  הפנייה הראשונה שתהיה כתובה ולא בטלפון ותצורף לפנייה לחידוש, אפשר בדואר, במייל או בSMS 

5.  חשוב: חובה ליצור פולו אפ – כלומר שיחה טלפונית לאחר המשלוח, ללא השיחה הטלפונית לאחר המשלוח הכתוב – אחוזי ההצלחה ירדו דרמטית.

 

6. חשוב לזכור: המטרה היא בניית רשימה חזקה ליצירת מכירות חזקות בטווח הרחוק ולא חתירה למכירה מיידית ש"תשרוף" את רוב הפניות ותייצר מכירות דלות בטווח הקצר

לסוכני ביטוח יש אינסטינקט מיידי של מכירה – והם יחתרו תמיד למכירה מהירה ומיידית, אך שימו לב: הכוח הטמון בשיווק ובבנייה איטית של רשימה נאמנה הוא לאין שיעור רב ערך יותר! פניות שיהיו מכוונות לקהל לפי מה שמתאים לו תהיינה חזקות מאוד, יש גם לזכור תמיד להציב את צרכי הלקוח בראש ולדאוג לכיוון של שירות ופחות של מכירה מיידית.

 

 

7. לא רק ביטוח רכב

הביטוח האלמנטרי לא מורכב רק מביטוח רכב, אם כי הוא הנפוץ ביותר, קיימים סוגים רבים של ביטוחים אלמנטריים, הביטוח הנפוץ הבא הוא ביטוח הנכס/דירה, גם כאן יש לנו כמה דרגות של נאמנות לקוחות, למשל: לקוח המחזיק בפוליסה של ביטוח נכס עבור בנק המשכנתאות שלו יהיה בעל נאמנות נמוכה משמעותית ממי שיש לו אצלכם ביטוח תכולת דירה ושלחתם אליו שמאי והוא התייעץ אתכם בקשר לנושא. בסידרת הטיפים הבאה נתייחס לנושא ביטוחי הנכס וניצול תאריכי החידוש שלהם.

 

 

 

רוצים עוד טיפים כאלה ישירות למייל?

הירשמו בטופס:

© 2023 by Alternative Medicine